Témoignage Lesieur Professionnel
Veille d’opportunités de la commande publique et Base de données anticipation.
« Être accompagné par Vecteur Plus me fait gagner du temps et me maintient en alerte, ce qui est essentiel à mon métier ! »
Olivier Koenig, Responsable Clients Régionaux RHF Grand Est chez Lesieur Professionnel
Lesieur en quelques mots
Créée en 1908, Lesieur est une entreprise française patrimoniale spécialisée dans la fabrication et commercialisation d’une large gamme d’huiles végétales et de sauces condimentaires issue de l’agriculture française.
Depuis 1983, l’appartenance au groupe Avril a permis à Lesieur de collaborer encore mieux avec l’amont agricole dans le cadre de la production, transformation et commercialisation, d’huiles végétales à base de tournesol et de colza français.
De la même manière, Lesieur attache beaucoup d’importance à l’origine des autres ingrédients composant ses recettes comme par exemple les œufs Plein Air français utilisés dans ses sauces à marque Lesieur.
“Fier de nos marques iconiques et de faire partie d’une entreprise engagée au quotidien pour le mieux manger de tous, 100% français !”
Lesieur en quelques chiffres clés :
- N° 1 des huiles alimentaires,
- 600 collaborateurs,
- 4 marques iconiques : Lesieur, Isio 4, Puget et Lesieur Ma Popote,
- 5 sites en France répartis de cette façon : le siège à Paris, le site historique de fabrication et conditionnement de nos huiles de graines à Coudekerque, le site de fabrication et conditionnement de nos sauces à Grande Synthe et 2 autres sites de conditionnement à Bassens (pour les huiles de graines) et Vitrolles (pour les huiles d’olive).
Enfin, je vous présente également le canal RHF chez Lesieur, appelé Lesieur Professionnel, spécialisé dans la vente aux professionnels de la restauration.
Nous avons une répartition équilibrée de nos activités entre les clients de la restauration collective (dont une part importante en marchés publics) et de la restauration commerciale, à la fois via nos distributeurs mais aussi avec une approche grands comptes plus directe.
Vecteur Plus accompagne Lesieur Professionnel en lui mettant à disposition des opportunités clés issues de la commande publique et une base de marchés amenés à se renouveler sur les 2 prochaines années.
Quelles sont vos missions au sein de l’entreprise ?
Le métier de Responsable Clients Régionaux requiert une grande rigueur organisationnelle et une forte mobilité géographique afin de gérer de manière efficace notre front de vente.
De par mon expérience et la confiance de mon manager, je dispose d’une très forte autonomie sur mes missions qui s’articulent autour d’un objectif fondamental -> Être un ambassadeur des marques Lesieur auprès de la Restauration et développer les parts de marchés de Lesieur Professionnel sur ce segment en faisant valoir la supériorité de nos produits.
Au quotidien, sur le terrain, nous sommes au plus près de nos clients distributeurs et utilisateurs :
- Chez nos distributeurs régionaux, nous sommes le point
de contact de référence auprès de l’ensemble des parties prenantes : Achats, Appros, Force de vente Distributeurs, Cellules Marchés publics, Grands Comptes…et nous les accompagnons dès que cela est possible dans la revente de nos produits auprès de leurs propres clients qui sont les utilisateurs de nos produits. - Chez les principaux utilisateurs régionaux que ce soit en Restauration commerciale (ex : Enseignes régionales) ou collective (ex : SDR/CDR régionales par exemple) pour renforcer la connaissance et les atouts de nos produits.
- Nos principaux coordonateurs de marchés publics en
France. Nous tenons beaucoup à faire vivre nos produits au sein des institutions publiques que ce soit dans l’éducation, la santé ou encore le militaire.
En tant que fabricant français, fortement engagé pour le développement de l’agriculture française, il nous parait important d’être présent.
Régionalement, nous passons un tiers de notre temps au développement de notre présence sur ces marchés stratégiques.
Je suis familier du milieu de la RHF – Restauration Hors Foyer – depuis à peu près 12 ans.
Et depuis 4 ans, j’ai intégré l’équipe Food Service de Lesieur en tant que Responsable Clients Régionaux sur la région Grand Est.
Je fais partie d’une équipe commerciale d’une douzaine de personnes répartie en trois pôles : le pôle force de vente régionale auquel j’appartiens, un pôle Direction Clients Nationaux et un dernier pôle Trade Marketing.
Au quotidien, Nous passons le plus clair de notre temps sur le terrain, auprès de nos clients et utilisateurs finaux en privilégiant la proximité, la relation durable et l’agilité. De fait, cela me laisse très peu de temps pour gérer la partie administrative, et notamment la veille de marchés au risque de passer à côté d’informations clés !
Être accompagné par Vecteur Plus me fait gagner du temps et me maintient en alerte, ce qui est essentiel à mon métier !
Vous recevez quotidiennement une veille d’opportunités issues des marchés publics : Quel en est votre usage ?
En amont des appels d’offres
Le facteur clé de succès sur les marchés publics est notre niveau d’anticipation sur les différents dossiers. Les dossiers s’inscrivent dans un temps relativement long et il est impératif de connaitre les bonnes fenêtres de temps pour rencontrer l’ensemble des parties prenantes à savoir : les coordonnateurs, véritables chefs d’orchestre du marché, les utilisateurs importants et influents du marché et finalement les cellules marchés publics chez nos distributeurs qui répondront à l’appel d’offres.
Il s’agira de savoir récupérer les informations fiables du terrain sur les besoins de nos utilisateurs sur nos catégories, en discuter avec les coordonnateurs et leur transmettre des recommandations d’écriture sur le BPU. Et finalement, nous avons également un rôle de conseil auprès des distributeurs dans le cadre de la construction de leurs réponses.
En synthèse, tout en gardant une certaine neutralité dans nos échanges, nous devons apporter la preuve à tous les niveaux que nos produits sont les plus adaptés aux besoins du marché. Il s’agit d’un travail de fond, qui prend du temps, de l’énergie mais que nous aimons faire auprès des différents acteurs.
Et après les publications officielles
L’outil Vecteur Plus nous permet une veille de qualité sur les appels d’offres, avec l’analyse des documents du DCE, ce qui nous permet d’évaluer les résultats en fonction de nos prescriptions et de vérifier si le coordonnateur a suivi nos recommandations. Ensuite, je discute avec les responsables du marché côté distributeur pour leur fournir mes préconisations à la suite de la publication du dossier. D’où l’importance d’obtenir rapidement les bonnes informations via Vecteur Plus dès la publication, et bien ciblées grâce à la pertinence de la nomenclature et au choix des critères définis avec Sandrine, notre experte métier dédiée chez Vecteur Plus.
Je commence par une prévisualisation de l’ensemble du DCE, puis je télécharge tous les documents pour accéder aux pièces telles que le BPU, le RC, et le CCTP.
Ce qui permet aussi de confirmer les éléments importants pour le marché sur différents critères comme par exemple, le prix, la qualité ou encore l’impact RSE des produits qui est un point de plus en plus important dans les dossiers.
Cette démarche permet d’examiner tous les éléments du DCE afin d’analyser et de présenter aux responsables des marchés publics et aux distributeurs les produits adaptés à leurs besoins spécifiques, notamment en matière d’huiles et de condiments. Ils sont ensuite libres de répondre avec les produits Lesieur ou non.
J’apprécie également beaucoup l’ergonomie de l’outil, notamment la chronologie du marché avec les dates clés, la durée du marché, ainsi que les coordonnées des donneurs d’ordre.
Pour conclure sur cette partie, Vecteur Plus m’apporte un véritable confort, une facilité d’utilisation ainsi qu’une réelle précision et fiabilité des informations transmises.
Une base de données renouvellements sur les 2 prochaines années vous a été livrée récemment : En êtes-vous satisfait ? quel est votre usage de ces données ?
Effectivement, il est crucial de disposer d’une base de données d’anticipation sur les 2 prochaines années afin de prévoir la sortie éventuelle de dossiers déterminants.
Il est évidemment préférable d’avoir ces informations à l’avance, plutôt que d’attendre les publications officielles.
La segmentation proposée par Vecteur Plus permet de distinguer toutes les catégories d’huiles : assaisonnement, friture, tournesol, colza … ; et de condiments : moutarde, ketchup, sauces salades … et ce par type d’acheteur (santé, éducation, tertiaire).
La base de données que Fabrice, chargé d’études au sein de Vecteur Plus, a élaborée est particulièrement complète et bien structurée. Il a accompli un excellent travail de compilation de nos besoins.
Quels sont vos prochains enjeux ?
Les équipes commerciales connaissent des niveaux de turnover en général plus importants que la moyenne, nous avons donc un enjeu à détenir des outils faciles à prendre en main et à mettre en place des procédures de formation notamment vis-à-vis des nouveaux entrants pour s’assurer de la continuité de nos actions malgré les changements de personnes.
Nous comptons notamment sur Vecteur Plus pour leur fournir des informations sur la commande publique via ces livres blancs : le lexique et mode d’emploi de la commande publique.
Enfin, les enjeux d’efficacité de l’action commerciale étant de plus en plus forts, nous sommes convaincus que les solutions que Vecteur + nous apportent feront notre atout demain sur le périmètre des marchés publics.
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