Se faire connaître des acheteurs publics pour gagner les meilleurs marchés

Vous répondez aux marchés publics, mais comment faire la différence avec les entreprises concurrentes et mettre toutes les chances de votre côté pour remporter les marchés publics que vous convoitez ? Avez-vous pensé à approcher les acheteurs publics concernés ? A prescrire vos produits et services ?

Mettre en place une stratégie d’approche des élus du secteur public en amont des consultations vous permet de :

• Référencer votre entreprise et vos produits auprès des acheteurs,
• Asseoir votre notoriété dans un univers très concurrentiel,
• Démontrer votre expertise,
• Vous positionner sur les marchés les plus porteurs pour votre entreprise.

Prospecter les acheteurs publics

Identifier les interlocuteurs au sein des collectivités

Il est toujours possible de s’informer sur les données organisationnelles et les budgets des entités publiques (collectivités locales, territoriales, État, bailleurs sociaux, établissements de santé, opérateurs publics et entreprises publiques locales) en vous rendant directement sur leur site Internet . Mais toutes ne jouent pas encore le jeu de l’ouverture de leurs données et cette recherche peut s’avérer fastidieuse et peu concluante.

Découvrez en détail les 3 catégories d’acheteurs publics en charge de la passation des marchés au sein des administrations et des entreprises publiques dans notre Livre Blanc « 7 points pour vous lancer sur les Marchés publics ».

Si vous surveillez les projets des collectivités avec Vecteur Plus, ces opportunités sont enrichies des contacts intervenants qualifiés par notre partenaire la Gazette Data, un moyen simple de connaître vos interlocuteurs privilégiés au sein des administrations.

Se faire référencer auprès des organismes

Vérifiez que vous êtes bien référencé auprès des organisations professionnelles ou économiques représentatives de votre secteur d’activité, avec vos coordonnées à jour, la définition précise de vos savoirs faire ainsi que des références.

Etre présent lors d’événements

Bon nombre d’organismes consulaires (chambres d’artisanat, chambres de commerce et d’industrie) organisent régulièrement des rencontres en région entre PME et donneurs d’ordre publics : c’est pour vous l’occasion de vous faire connaître et de présenter vos prestations. De même que les salons professionnels qui sont autant d’opportunités de rencontres informelles entre acteurs du secteur public et fournisseurs.

Le sourcing

Le sourcing est effectué par l’acheteur en amont de la consultation. Il s’agit pour lui de sélectionner des fournisseurs, qu’il aura pu trouver via les différents canaux de publicité et de les auditionner.

Ce sourcing permet à l’acheteur d’améliorer la connaissance d’un secteur, notamment en termes d’innovations technologiques. Il lui permet de rapprocher son besoin de l’état de l’art et du marché fournisseur.  Pour le fournisseur, c’est l’occasion de se faire connaître commercialement auprès des acheteurs publics, de présenter et prescrire ses produits/prestations et d’assurer une relation de conseil en amont de l’achat.

Les résultats de ce “sourcing” peuvent être utilisés par l’acheteur, à condition qu’ils n’aient pas pour effet de fausser la concurrence et n’entraînent pas une violation des 3 grands principes de la commande publique.

Quelle que soit votre prise de contact, lorsque vous avez ciblé les acheteurs, n’hésitez pas à prendre rendez-vous, laisser vos coordonnées : c’est ainsi l’opportunité d’être recontacté lors de marchés de gré à gré par exemple, lorsque l’acheteur public a le droit de s’adresser directement au fournisseur de son choix ou dans le cadre des MAPA (marché public à procédure adaptée).

Surveiller les signaux amont

Avant toute démarche de prescription, il vous faut cibler les marchés qui vous intéressent (quel type de marché, sur quelle zone géographique etc..), identifier les acheteurs qu’il faudra séduire, mais aussi connaître vos concurrents sur ces marchés.

Identifiez les investissements programmés dans votre domaine d’activité 

Prenez les devants pour être commercialement présent et le plus en amont possible, conseillez les acheteurs et prescrivez vos services.

Pour cela, prenez connaissance des projets liés à l’évolution des territoires et aux investissements prévus par l’Etat et les collectivités territoriales. Vecteur Plus détecte les projets d’investissement des donneurs d’ordre publics identifiés dès leur annonce, avant leur éventuelle publication.

Les investissements des collectivités peuvent également être prévisibles, dans le cas notamment des appels d’offres renouvelables : Vecteur Plus identifie pour vous les marchés publics amenés à se renouveler 6 à 12 mois avant la date d’échéance prévue ! Un excellent moyen d’anticiper la commande publique sur votre territoire et de vous préparer à y répondre en prenant connaissance de l’attributaire en place, du montant du marché attribué et surtout du responsable du marché à contacter.

Vous pouvez ainsi planifier votre prise de contact avec l’acheteur identifié pour prescrire vos produits et écarter la concurrence au bon moment.

Connaître la concurrence pour mieux la contrer

Surveillez les avis de marchés attribués sur votre secteur d’activité pour mieux connaître votre concurrence, les prix pratiqués, les potentielles affinités existantes et préparer ainsi votre réponse en conséquence.

Pour aller plus loin, pourquoi ne pas mettre en place une veille sur-mesure qui vous permettra de surveiller à la fois l’actualité de vos concurrents, mais aussi les innovations produits et services des fournisseurs de votre secteur d’activité ou de votre région ?