Veille commerciale : 10 critères pour choisir votre prestataire en détection de marchés

La maîtrise de l’information est au cœur des systèmes de décision des entreprises. De la presse professionnelle à l’entreprise de toute taille, les termes d’« intelligence économique », « veille stratégique », « veille commerciale », « sales intelligence », etc. sont légion. Utilisés à tout propos et parfois hors propos, il n’est pas toujours aisé de s’y retrouver. Il est néanmoins un consensus que l’on ne peut ignorer : veiller est essentiel ! En effet, la veille commerciale revêt de nombreux intérêts tant stratégiques pour les chefs d’entreprises, les directions marketing et commerciales que plus opérationnels pour les commerciaux et ingénieurs en bureaux d’études.

Pourquoi recourir à un prestataire de veille commerciale ?

Orienter sa stratégie grâce aux datas

• Identifier et analyser les tendances de son marché : vos orientations de développements et innovations produits ou services ne peuvent pas se décider au hasard. Une analyse de votre marché est nécessaire pour vous guider efficacement.
• Réaliser une veille concurrentielle : vous connaissez probablement vos concurrents directs et indirects sur votre secteur. Suivez-vous régulièrement leur activité ?
• Réaliser une veille sur des comptes clés : détecter les événements stratégiques (levées de fonds, croissance externe, implantation, développement national, plan de recrutement) au sein d’entreprises cibles, qu’il s’agisse de fournisseurs, clients, prospects ou acheteurs publics, est une source riche d’information.

Développer son activité commerciale au quotidien

• Obtenir des leads qualifiés en dehors de votre réseau habituel : vous enrichissez considérablement vos bases de prospects et alimentez vos commerciaux de contacts à jour et qualifiés. Vous bénéficiez des données sur l’interlocuteur en charge du dossier pour une meilleure efficacité. Vous captez des informations précieuses et complexes à trouver sur des plateformes gratuites.
• Contacter au bon moment : vous identifiez les opportunités au bon moment et vous vous positionnez auprès des acheteurs publics et privés au moment où ils ont besoin de vous.
• Devancer vos concurrents : votre réactivité est décuplée. En recevant l’information au plus tôt vous mettez toutes les chances de votre côté pour devancer la concurrence.
• Connaître vos clients et prospects : vous préparez vos rendez-vous plus facilement en accédant aux derniers projets de vos contacts.  Vous optimisez ainsi vos relations en montrant à vos clients et prospects l’intérêt que vous portez à leur actualité.

Quels critères regarder pour choisir son prestataire de détection de marchés ?

#1 Identifiez les acteurs capables de répondre à tous vos besoins

Les plateformes gratuites ou payantes de détection d’opportunités commerciales proposent des gammes de produits plus ou moins étendues. Ainsi, certains fournisseurs de veille commerciale proposent uniquement la détection des appels d’offres publics et privés. Découvrez toute la diversité des types de marchés publics existants avec notre mode d’emploi pour comprendre la commande publique.

Selon vos besoins, il peut être intéressant de sélectionner un prestataire qui pourra répondre à chacune de vos exigences plutôt que de multiplier les fournisseurs et plateformes.

#2 Assurez-vous de recevoir l’exhaustivité des marchés

Vous pouvez questionner votre interlocuteur sur les sources et les volumes analysés. Ces volumes peuvent très fortement varier d’un acteur à un autre. La fréquence de collecte et de restitution de ces informations est également essentielle. Par ailleurs, vous devez vous assurer que les modifications sur les marchés publiés sont bien prises en compte afin de ne rater aucune mise à jour.

#3 Interrogez-vous quant à l’indexation et la restitution des informations

Vous voulez gagner du temps et non le passer à trier des informations car elles ne sont pas pertinentes pour vous ou tout simplement parce que votre prestataire n’assure pas ou mal le dédoublonnage des informations ! Les paramétrages par mots clefs sont, par exemple, souvent imprécis et source d’erreur. Faire réaliser son profil de veille par un expert est souvent bien plus efficace in fine !

Cela fait 25 ans que nous améliorons sans cesse nos algorithmes pour assurer la qualité de nos prestations. Nos technologies sont combinées à une analyse humaine pour indexer chaque projet avec plus de 7000 descripteurs métiers. Les profils sont réalisés sur-mesure par des experts qui écoutent vos besoins et vous conseillent.

#4 Vérifiez la connaissance métier de votre interlocuteur

Votre interlocuteur est probablement un excellent expert en veille ou en marchés publics mais il est toujours appréciable d’avoir quelques références dans votre secteur d’activité ou auprès de grands acteurs institutionnels comme des fédérations.

#5 Pensez à l’intégration de la solution dans votre organisation

Un bel outil fait toujours des émules à ses débuts mais vous avez tout intérêt à vous assurer de sa bonne adéquation à votre organisation pour en assurer l’utilisation à long terme et donc la rentabilité. Certains prestataires vont plus loin que le paramétrage de profil et vous conseillent pour paramétrer différemment les profils selon l’organisation de votre entreprise.

# 6 Considérez l’interface de restitution

Les performances des interfaces sur lesquelles vous consultez votre veille sont inégales. Certaines proposent des fonctionnalités additionnelles pour une vision plus stratégique et un pilotage plus fin. Par exemple notre outil PLATFORM vous permet d’attribuer des projets aux membres de votre équipe et d’en suivre l’avancement.

#7 Envisagez de connecter votre veille à votre CRM

Un des intérêts opérationnels de la veille est de vous fournir des contacts qualifiés pour vos démarches commerciales. Pensez à interfacer votre CRM pour bénéficier ainsi d’une mise à jour en temps réel de vos données. Vous gagnerez en fluidité de traitement !

#8 Choisissez un partenaire capable de vous faire monter en compétence

L’outil de veille est essentiel mais reste un moyen qui ne suffit pas à lui seul. Selon votre niveau de maîtrise des marchés publics, il est intéressant d’envisager des formations complémentaires et/ou audits pour augmenter le retour sur investissement de vos actions.

VECTEUR PLUS est organisme de formation référencé DATADOCK. Vous pouvez ainsi bénéficier d’un financement par votre OPCO pour toutes nos formations Marchés Publics.

#9 Sachez créer du réseau

Les événements de rencontre proposés par le prestataire sont un atout non négligeable. Ils vous donnent l’occasion d’échanger avec des professionnels de la détection et de la transformation d’opportunités commerciales mais également l’occasion de tisser un réseau de professionnels partenaires.

#10 Comparez le prix

Le prix reste un vrai critère et vous trouverez de tout sur le marché. Plus que de regarder le prix facial, n’oubliez pas de le rapporter au nombre de marchés. Ce que vous cherchez est bien de la rentabilité et parfois la solution la moins chère n’est pas la plus porteuse d’affaires.

Mettre en place une veille commerciale au sein de votre entreprise vous apportera une réelle connaissance de votre marché et de ses opportunités, en élargissant le spectre de vos actions habituelles. Externaliser cette veille auprès d’un prestataire choisi sur des critères pertinents et adaptés à votre organisation vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel : gagner des marchés !