Comment rédiger un mémoire technique gagnant ?

La commande publique représente un marché de 180 milliards d’euros en 2023. De belles opportunités pour les entreprises, néanmoins soumises à une réelle concurrence. En effet, la réglementation des marchés publics impose aux acheteurs publics une mise en concurrence loyale sur la base de multiples critères. La qualité de votre mémoire technique sera donc déterminante pour remporter vos appels d’offres ! Respect du règlement de consultation, soin du fond et de la forme, valorisation de vos atouts ou encore accompagnement par un expert… Alors comment séduire l’acheteur public avec votre mémoire technique ?

Comment séduire avec un mémoire technique pertinent et convaincant ?

Le mémoire technique est l’élément fondamental qui vous permettra de gagner le marché public. En effet, si le prix constitue toujours un critère fréquemment utilisé, la valeur technique est aussi le critère qui a le plus augmenté ces dernières années. Cette note peut atteindre 40 à 60% de la valeur globale de l’offre. Il est donc important de ne pas négliger ce dossier. L’enjeu ? Se différencier en gagnant des points de notation là où vos concurrents en perdent, et surtout montrer que vous êtes LE prestataire idéal pour cet appel d’offres !

Pourtant, 75% des offres reçues par l’acheteur public sont perçues comme génériques et ne répondent pas au besoin. Et vous, où en êtes-vous concernant votre mémoire technique ? Si vous répondez « OUI » à ces affirmations, alors cet article est fait pour vous !

• Vous répondez souvent avec le même mémoire technique et accordez peu de temps à sa rédaction ?
• Votre note technique frôle le zéro pointé ?
• On vous reproche de ne pas répondre aux questions et/ou de ne pas respecter le règlement de consultation ?
• Vous ne valorisez pas les bénéfices de vous choisir vous plutôt qu’un autre ?

Rassurez-vous : nous allons vous livrer quelques conseils pour réussir vos mémoires techniques et ainsi remporter des marchés publics !

1. Appliquez le règlement de consultation à la lettre

Le mémoire technique doit scrupuleusement répondre à la demande de l’acheteur exprimée dans le Document de Consultation des Entreprises (DCE). Tous les points énoncés dans ce document contribuent à la prise de décision finale. Votre dossier doit donc être complet ! L’acheteur public vous demandera régulièrement (mais pas automatiquement) les informations suivantes :

• Présentation de votre société.
• Moyens humains et matériels.
• Méthodologie de mise en œuvre (si besoin).
• Gestion de la maintenance (si besoin).
• Gestion des incidents et aléas.
• Références, agréments, certifications, normes.
• Politique RSE et développement durable.
• Planning prévisionnel.

Chaque appel d’offres est différent. Ne faites pas l’erreur classique d’utiliser un mémoire technique type, mais répondez point par point aux besoins exprimés dans le règlement de consultation. Par ailleurs, intéressez-vous à la notation finale. Vous êtes en opération séduction alors oubliez le copier-coller et préférez la personnalisation de votre offre !

2. Soignez le fond et la forme

Structurez votre dossier en chapitres et sous chapitres. Vous pouvez bâtir le plan en suivant les éléments et l’ordre indiqués dans le règlement de consultation (RC). L’acheteur public a généralement une grille de notation prévue dans ce même ordre. Attention : certains acheteurs publics peuvent parfois imposer un plan ou un cadre de réponse. Vérifiez sa demande et soyez précis dans la structuration de votre offre. Par exemple, à la lecture du sommaire, l’acheteur doit être en mesure de savoir si vous répondez bien à toutes ces exigences.

Privilégier un style rédactionnel aisé à comprendre et éviter les répétitions et généralités. Les phrases longues doivent être évitées. Aussi, n’oubliez pas d’être vigilant à la ponctuation et à l’orthographe. Si possible, utilisez le présent pour faciliter la compréhension de votre lecteur. Enfin, reprenez les codes et les termes employés par l’acheteur public. Cela lui démontrera que vous avez bien compris son besoin. Une qualité qui peut faire pencher la balance en votre faveur ! Aussi, n’hésitez pas à faire relire vos travaux par une personne externe pour avoir un avis objectif.

De même, vous pouvez confier la rédaction de votre mémoire technique à une personne qualifiée qui maîtrise tous les aspects techniques de votre entreprise. Une connaissance fine de l’entreprise et une formation dans la commande publique sont indispensables. Le professionnel doit aussi être en mesure de collaborer avec d’autres personnes afin de regrouper une information riche et précise témoignant de votre expertise. 

À savoir que : si le contenu est primordial, la forme ne doit pas être négligée pour autant. Utilisez des schémas ou des illustrations dans votre dossier pour résumer votre méthodologie de travail ou encore le planning de votre projet. N’hésitez pas à les ajouter en annexes de votre document pour éviter de prendre trop de place dans votre offre.

3. Valorisez vos atouts

Plutôt que d’énumérer vos moyens techniques, humains et logistiques, valorisez-les !

Vous êtes une entreprise qui oeuvre dans le BTP et vous avez déjà travaillé sur un chantier très spécifique d’ouvrage d’art ? Ou encore une entreprise de service spécialisée dans la sécurité informatique ? Ou alors votre entreprise est pleinement engagée dans une démarche RSE ? Mettez ces éléments en avant ! Vos spécificités sont autant de forces qui vous permettent de vous différencier. Il en va de même pour vos équipes. Si vos collaborateurs ont une compétence spécifique, soulignez-là ! Vous pouvez par exemple indiquer les diplômes et les expériences similaires lors de la réponse à de précédents marchés.

Vous répondez à un marché public de travaux et vous avez de nombreuses machines de chantier ? Pensez à indiquer le nombre disponible et leur état. C’est l’assurance de montrer que vous êtes soucieux de votre matériel comme des projets que l’on vous confie et de garantir le risque de panne matérielle pouvant affecter vos délais durant l’exécution de l’appel d’offres. Vous avez aussi des labels ou des certifications ? Intégrez-les à votre dossier ! Les acheteurs publics sont de plus en plus sensibles à une démarche responsable. 

Pourquoi vous choisir vous par rapport à un autre ? Il est impératif de consacrer un paragraphe à cette réponse. Mettez en valeur vos atouts à travers des exemples concrets : réactivité, circuits courts, connaissance de l’acheteur, positionnement géographique, démarche RSE… Soyez différent pour faire la différence ! Vos engagements RSE sont de vrais arguments pour vous distinguer de vos concurrents. Privilégiez le factuel en illustrant avec des chiffres essentiels (répartition Homme/Femme, nombre de salariés en situation de handicap, pourcentage de matériaux recyclés, etc).

4. Enfin, séduisez l’acheteur public !

N’oubliez pas que vous vous adressez à une personne avec qui vous allez devoir collaborer durant toute l’exécution du marché. Le mémoire technique peut sembler assez théorique, mais pourtant l’objectif est bien de séduire et convaincre l’acheteur public du bien-fondé de vos solutions. Votre mémoire technique est la vitrine de votre savoir-faire, mais aussi la représentation de vos valeurs. Gardez donc toujours dans un coin de votre tête la personne pour qui vous êtes en train de rédiger votre offre.

Vous avez à présent des clefs pour mieux rédiger votre mémoire technique et améliorer votre ROI. Si un mémoire technique de qualité vous permet de remporter plus de marchés, il vous permet aussi de maximiser la rentabilité de votre temps. Vous voulez en savoir plus sur tous les secrets de la rédaction d’un mémoire technique ? Découvrez notre livre blanc dédié à la rédaction de votre mémoire technique !